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Queramos o no, ¿Todos somos Vendedores?

He tenido la oportunidad de dictar diversos talleres y cursos en áreas como gerencia, calidad, ambiente, gestión, ventas, entre otros. Un día luego de dictar un curso de seguridad basado en el comportamiento un participante se me acerco y me dijo “Si usted estuviera vendiendo un producto o un servicio se lo hubiera comprado de inmediato, quedé convencido de la importancia de aplicar los conocimientos de este curso en mi vida diaria”.

La anterior afirmación me llevó a la conclusión y posterior investigación que definitivamente a diario estamos vendiendo algo de manera consciente o inconsciente. Vender no se limita al ofrecimiento de productos o mercancías, sino que incluye la oferta de servicios, ideas y destrezas y otros beneficios no tangibles.

Por ejemplo cuando buscamos nuevas oportunidades de trabajo, tenemos que encontrar la mejor manera de ofrecer, mercadear y vender nuestros talentos y habilidades profesionales a nuestro empleador (quien es nuestro cliente); el empresario independiente que comparte una oportunidad de negocio con otras personas, está vendiendo. Los padres están constantemente vendiéndoles a sus hijos la idea de adoptar los valores y principios que creen serán de mayor beneficio para su éxito personal.

Inclusive cuando no creemos que estemos vendiendo, lo estamos haciendo. Preocuparnos por nuestro atuendo y apariencia personal antes de una cita con un amigo; repasar cuidadosamente aquello que vamos a presentar a un grupo de colegas; asegurarnos de ofrecer un buen saludo y dar una buena impresión cuando conocemos a alguien, son todas las actividades que forman parte del proceso de ventas.

Entonces el detalle no es si eres o no vendedor, sino si eres bueno o malo vendiendo. Porque de que vendes, ¡vendes! ; La única diferencia entre del vendedor exitoso y el vendedor promedio es que el primero está dispuesto a hacer todo los que el segundo no haría.

Las ventas tiene muchas aristas: El cliente, sus necesidades; el producto, sus características, su precio, los beneficios que provee; el vendedor, su personalidad; los cierres, la atención y muchos otros aspectos que cuando logran conjugarse armónicamente producen el resultado final: La venta de un producto o servicio que responda a las necesidades, tanto del cliente como del vendedor.

Y curiosamente, tanto el vendedor promedio como el vendedor exitoso, ambos conocen los beneficios de sus productos, las características, el costo, la garantía, la financiación disponible y todos los demás aspectos pertinentes al producto. Tanto el uno como el otro saben cuáles son los elementos básicos del proceso de las ventas, han aprendido diferentes cierres y saben la manera de responder a las posibles objeciones que el cliente pueda tener.

Incluso, es posible tener dos vendedores que están ofreciendo el mismo producto, trabajan para la misma empresa, tienen los mismos elementos a su alcance y han organizado su presentación de ventas de manera similar, y se la han mostrado al cliente. En algún momento, a lo largo del proceso, el mismo cliente opta por decirle Sí a uno de ellos y NO al otro. ¡El mismo cliente!

Ahora podemos preguntarnos, ¿cuál es la diferencia entre ellos?, no debemos olvidar que la venta es una acción, pero comprar cualquier cosa es una decisión emocional. Es el resultado de la interacción entre dos personas: el vendedor y el comprador.

Es vital tener esto siempre presente, ya que en ocasiones solemos olvidar que ese cliente potencial, consumir, prospecto, comprador, o como queramos llamarlo, es mucho más que eso: es una persona. Es un ser humano como tú o como yo, como metas y objetivos específicos, dudas y necesidades especiales.

Por esto es vital que nos entrenemos para ser mejores vendedores de lo que hacemos a diario (trabajo, relaciones, padres, entre otros), llegar a ser un vendedor exitoso!

Las personas que toman la decisión de ser mejores vendedores saben que una de las maneras de tener éxito en este campo es desarrollar un legítimo interés en el cliente y en sus necesidades. Ha comprendido que las comisiones, las ganancias y los altos volúmenes de ventas no son más que el resultado de interesarse genuinamente por sus clientes; de dar la mejor atención y prestar el mejor servicio a cada uno de ellos; de implementar ciertas principios básicos que harán más efectiva al momento de cerrar cada venta; de poseer metas y objetivos claramente definidos y haber desarrollado un alto grado de motivación y entusiasmo en el área de ventas.

Si ya te has decidido, sigue nuestros próximos artículos ya que te daremos algunos secretos para lograr ser un vendedor exitoso!

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Experto en Gestión Empresarial. Presidente TecniGerencia. Fundador Red Internacional ISO Expertos. Representante del ERCA (European Register of Certificated Auditors).

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